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卡心儿的博客

人生慢慢在失去,慢慢在得到,慢慢在成熟人生经历

 
 
 

日志

 
 

有说服力的销售:人生就是销售   

2012-02-29 10:53:07|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有说服力的销售:人生就是销售 6  每个人都靠销售某样东西维生。   ──罗伯?史蒂文生(Robert Louis Stevenson)  对某些人而言,在一本探讨说服力的书中拿一整章来讲销售,似乎有点不伦不类。  但诚如你学到的,说服绝不只是简单介绍一下功能与好处,就希望别人接受你的论点。  有说服力的销售是仔细发展一个情境,使即将购买你的产品的人得以做出唯一一个合乎逻辑的好决定。  人生就是销售   我将在本章展现一个非常直截了当,人人都能记住和圆满应用的销售过程。我也会解释如何结合多种你学过的战术,让销售更有效。  我希望你记得,无论你试图说服谁,你都是在卖东西。人生就是销售,没有例外。  在教人们销售和管理销售团队的那些年,我发现销售问题可分为下列四大类:  1. 你不喜欢销售。  2. 你不了解销售。  3. 你不喜欢销售人员,而你的销售人员心知肚明。  4. 你的销售方式不符合准客户想买东西的方式。  “人不喜欢被推销东西”这句俗谚是事实。但每个人都喜欢获得“做出好决定”所需的资讯,这你应该同意吧?  给人们充分且令他们信服的资讯,让他们在资讯充分的情况下做出明显的决定──这才是销售的真谛。  商定交易不过是将决策过程导向合乎逻辑的结论罢了。  请注意,我完全没提到施加压力、锐角成交(sharp-angle close)、协商或其他你可能学过或耳闻过的销售运作原理。  这是有关你的生意的“硬道理”。想建立或发展一项事业,你最好赶快和销售和睦相处,因为在某种程度上,所有事业都是销售。  那不是说你本身一定得喜欢出门拉客户,亲自谈妥生意。  然而,如果你决定聘请销售人员并交付任务,最好了解销售的要义和测量方式,也要尊重那些从事你厌恶工作的人。  如果你希望你的行销发挥功效,了解销售亦刻不容缓,你必须知道如何让人们甘心拿出辛苦赚来的血汗钱。  他们是会花钱的,而你有责任去了解,必须符合哪些条件,他们才会把钱花在你身上。  如果你没时间彻底走完这个过程,或者你需全心负责经营或送交产品或服务而无暇多顾,就必须聘请专人来帮你卖东西。  在雇用他人替你销售时,你必须选择拥有成功销售纪录的人,他必须拥有丰富的销售经验和∕或接受过有证照的销售训练,最好还具有特定的产业或产品经验,可立刻将其经验烙印在顾客心田。  接着你必须非常肯定你选择的人才了解如何说服,最好的办法是在他们上班第一周就给他们读这本书(优秀的销售员可能已经读过了),如果他们未接受过传统销售训练,就让他们去上能学习完整技术方法的课程。  我们在教销售训练时会传授一个完整的过程:始于搜集线索,终于售后服务。  有趣的来了:我们直到训练尾声才会教那个过程,因此他们可以将说服技巧运用在每一个步骤上。  如果是为某公司进行内部训练,我们也要求行销部门参与。太多公司允许销售与行销局部甚至全面断线,这是天大的错误,因为这两者皆与说服顾客关系密切。  在这里我不会塞给你研讨销售的长篇大论,只想帮你上一堂简短的课,浅谈“人们购买方式”的课,让你能够以顾客希望的方式应付顾客,促使他们跟你做生意。  我也会示范你可以在整个过程中应用的不同说服战略。  你的客户想要什么   你的客户渴望若干事物:  ˙意识到他们有需求,或使其需求得到印证  ˙相关解决方案  ˙他们问题的回答  ˙做出好决定的详尽资讯  ˙消除疑虑──他们必能取得所需之物,并做出最好的决定(创造最大的价值)  ˙要你给他们许可,让他们现在就能做决定  销售其实没有什么秘诀;如果可以提供以上每一件事物,相信你能连战皆捷。人们只是想被服务。  藉由建立关联性、回答他们的问题并展现价值,你不仅能设定他们的购买标准,还能取得大好先机。  销售其实就那么简单。你搞得愈复杂,就得花上更长的时间将上述资讯送至他们面前,销售周期也就拉得更长。  我发明了“I SELL”这个头字语,好让说服力销售更易于记忆和应用。  I – 鉴定出(Identify)合格的准客户  S – 开始(Start)说故事  E – 传授(Educate)、解惑及鼓励  L – 引领(Lead)他们来到最好的决定  L – 让(Let)他们买  鉴定出合格的准客户  说服力销售的第一步仍然是:建立关联性。你必须先鉴定出有需求且适合你产品或服务的客户。  我见过销售菜鸟与老手都会犯的最大错误,就是浪费时间和任何愿意和他们说话的人打交道。  如果无法在开口谈话之前确定那位准客户适不适合,你最好能在谈话三分钟之内确认,否则将虚掷许多宝贵时间。  销售经理的秘笈都有一步老招:协助销售员算出他们的时间价值。多数销售员始终没有花时间做这件事,就算做了,也缺乏每天应用的毅力。  相形之下,顶尖百分之五的销售员会每天实践那个数字,因为他们很清楚他们必须赚多少钱,以及还有多少时间去赚钱。  且让我问你一个问题看你是否已充分理解这个概念的重要性。如果你必须在三十天之内赚到1万美元来拯救你挚爱之人的性命,你会每两天就跟你的哥儿们去钓一次鱼吗?  当然不会;你会全神贯注于你的目标,直到达成目标为止。  如果你从没做过这个练习,希望你立刻做。只要写下你希望来年能赚多少钱,拿那个数字除以2,080,你一整年的工作时数。那就是你每工时的“时薪”。  再拿个商除以6(10分钟的间隔),你便能精确算出,在与新客户进一步发展前,你会愿意在他身上投资多少钱。  让我们假设你每年想赚10万美元──这是杰出说服者的低标了。那道算式看来像这样:100,000÷2,080=48.07,48.07÷6=8.01。  所以每10分钟,你会为你投资的对象花8.01美元。你进行的每一项活动都有价格,而没有一个高过你花在不合格对象身上的时间。  理由如下,因为每花一个小时在不合格的对象或白费时间的事项上,你就必须将它从你赚10万美元的剩余时数扣除,否则就要加班(晚上、周末、假日或假期)来弥补虚耗的时光。  当你做完这道数学算式,且诚实看待你浪费的时间,就会了解只和合格准客户说话的价值了。  一定要快速、有效地厘清客户的资格。你必须问以下问题:  ˙这个人有没有什么我可以解决的迫切需求?  ˙这个人是否在研拟什么我帮得上忙的中型计划?  ˙这个人有没有做决定的权力,或者,对真正的决策者是否具有影响力?  ˙在进行决策过程之前,我有没有机会和最后决策者互动?  ˙这个人或这家公司的财力有办法和我做生意吗?(别以貌取人──你必须查明事实。)  ˙这个人是否具备一切技术条件来使用我的产品或服务?  ˙这个人是否拥有使用我的产品或服务所必需的经验?  ˙是否有其他无法达成的条件,使这个人失去资格?@(待续)  原文出处:互联网考试中心  http://www.idc21.net/HTML/ArticleDetail/203/ArticleDetail_203_242.html
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